¿Qué es el Inbound Marketing?

Entienda qué es el Marketing de Atracción y por qué deberías empezar a implementarlo ahora mismo

El consumidor ha cambiado, y con él evolucionó el Marketing. Bombardeados de anuncios todos los días, los usuarios empezaron a ignorar una parte considerable de las comunicaciones intrusivas que hacen las marcas – ya sea en canales online u offline – para dedicar su atención a contenido que les agregue valor.

En este contexto nació el Inbound Marketing. La metodología, creada en Estados Unidos y popularizada en 2009 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, consiste en un conjunto de técnicas que tienen como objetivo hacer que tus clientes potenciales te encuentren en internet. Y, más que esto, busca despertar interés hacia tu producto o servicio.

Estas técnicas, que pueden ir de marketing de contenidos y optimización para motores de búsqueda hasta creación de flujos automatizados de correos, respetan y acompañan la experiencia del usuario durante su jornada como consumidor.

Las Cuatro Etapas

Para ejecutar una estrategia de Inbound Marketing exitosa es importante entender que no todas las personas que tienen contacto con una marca están en el mismo momento de compra. Ignorar esta realidad es lo que provoca que muchas empresas pierdan oportunidades de hacer crecer sus negocios y de relacionarse con sus clientes.

Es decir, en el Inbound Marketing el mensaje para alguien que todavía está en su momento de aprendizaje con relación a un tema o producto/servicio es totalmente diferente de lo que se hace para una persona que ya está lista para comprar y sólo está decidiendo por la marca ideal.

Es por esta razón que la metodología Inbound se basa en cuatro diferentes etapas, que vamos a desglosar abajo:

ATRAER

¿Qué pensarías si ya en la primera cita te propusieran matrimonio?

Este es el sentimiento de un usuario cuando busca una respuesta a un problema o inquietud, y encuentra sólamente contenido comercial.

En esta primera etapa, debes generar contenido que eduque a tus clientes potenciales. Crear notas de blog enfocadas a solucionar dudas, o materiales más completos como eBooks/Whitepapers que busquen informar sobre un tema en especial pueden ser buenas ideas. Además, optimizar palabras clave estratégicas en tu sitio web es otra acción muy importante en el proceso de atracción de tráfico calificado.

CONVERTIR

Aquí es donde se hacen fundamentales las famosas landing pages o páginas de aterrizaje.

Es el momento de convertir los visitantes en leads (o clientes potenciales), pidiéndoles que dejen sus datos de contacto a cambio de un contenido de valor. Incluir llamados a la acción claros, garantizar la optimización de tu landing page para que se vea bien en cualquier dispositivo móvil, y mantener los formularios cortos y objetivos son algunas de las cosas que puedes hacer para tener éxito en la etapa de conversión.

CERRAR

Tus clientes potenciales ya te conocen, pero tienen que confiar que tu marca es la mejor opción para resolver su necesidad.

En el proceso de calificación de leads para que se conviertan en clientes, una estrategia cada vez más utilizada por las empresas es la de Leads Nurturing. Pero, ¿en qué consiste esto?

Consiste en mantener una relación con los clientes potenciales a través del envío automatizado de correos electrónicos con contenido relevante. El objetivo, en pocas palabras, es madurar oportunidades de negocio. Y esto se hace utilizando softwares de automatización que permiten la personalización de estos flujos de correos de acuerdo al comportamiento de cada usuario. Si todavía no te queda claro y quieres entender más a detalle la diferencia entre una estrategia de leads nurturing y el envío de Newsletters, por ejemplo, te recomendamos esta nota.

Además, en la etapa de cierre puedes ofrecer también pruebas gratuitas, asesoría o demostraciones, por ejemplo, dependiendo el tipo de negocio que tienes.

DELEITAR

Tu relación con tus clientes no termina cuando cierras la venta. ¡Es todo lo contrario! Es ahí donde empieza el reto de convertir tus consumidores en fieles promotores de tu marca.

Una idea para lograrlo es enviar encuestas de satisfacción para entender mejor a tus consumidores y hacer con que se sientan escuchados. Ofrecerles descuentos especiales o incentivarlos a que redacten testimonios o compartan contenido sobre tu marca en las redes sociales también son acciones que pueden funcionar.

Conclusión

Ahora que ya conoces el concepto básico de qué es el Inbound Marketing y cuáles son las cuatro etapas de esta metodología, te puedo compartir un “secreto”. Esta no es una estrategia que te va a generar resultados de un día para el otro, y por lo tanto exige esfuerzos continuos para  ser exitosa. En mediano a largo plazo, sin embargo, te va a disminuir los costos de adquisición de clientes, mejorar tu relación con tus clientes y el posicionamiento de tu marca.

Por fin, te dejamos con esta tablita para que puedas comprobar si te quedaron claras las diferencias entre el Marketing de Atracción (Inbound) y el Marketing Tradicional (Outbound).

INBOUND

OUTBOUND

El cliente encuentra a la empresa al buscar respuestas a sus problemas o inquietudes La empresa busca activamente por clientes
Enfocado en entender el momento de compra del consumidor y generar valor para el mismo Enfocado en promocionar directamente el producto o servicio en cuestión
Marketing de Permiso Marketing de Interrupción
Trabaja con bases segmentadas de clientes potenciales y tiene una comunicación más personalizada La segmentación es mínima o inexistente, y por lo tanto la comunicación es masiva

Entonces… ¿qué estás esperando para empezar?

Escrito por: Letícia Gonçalves